最近，國家出臺了鼓勵出口的相關(guān)政策，部分商戶(hù)通過(guò)參加廣交會(huì )也更加重視外貿了。那么如何做外貿，如何正確分析你的客戶(hù)呢？

1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶(hù)的購買(mǎi)欲有多強，也就是說(shuō)，要區分清楚他是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”；有的客戶(hù)其實(shí)他已經(jīng)有長(cháng)期穩定的供應商，他其實(shí)只是把你當報價(jià)的參照物罷了，對這類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人的意見(jiàn)：最好不要直接報價(jià)。因為在這樣的客戶(hù)身上花費太多的時(shí)間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開(kāi)”的客戶(hù)，但以經(jīng)驗來(lái)說(shuō)，騙取價(jià)格和騙取樣品、資料的客戶(hù)太多，不值得追捧。

2、關(guān)于真假買(mǎi)家，可以通過(guò)交談（面談、電話(huà)、傳真、EMAIL）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規格、技術(shù)參數，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和中國的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國做生意有多長(cháng)時(shí)間等等，通過(guò)這些大致可以區分出客戶(hù)的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

3、從外商提供的名片也可以判斷客戶(hù)的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話(huà)線(xiàn)、傳真線(xiàn)，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當地是否代理過(guò)一些著(zhù)名的品牌，等等。 4、做外貿其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)。服務(wù)好包括如下幾方面：A）報價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高；好東西不能賤賣(mài)，普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶(hù)往往會(huì )從你的報價(jià)來(lái)判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報一個(gè)遠離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì )對你的傳真不屑一顧；B）對客戶(hù)的任何信息要及時(shí)響應并回復；對客戶(hù)的回復不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可繁冗。