在制造業(yè)不斷下滑的形勢下，陶瓷行業(yè)的九牧集團卻一枝獨秀，業(yè)績(jì)不斷逆勢而上，從04年至今銷(xiāo)售額增長(cháng)了13倍，09年銷(xiāo)售額預計可達30億元，出口增長(cháng)速度超過(guò)了國內的增速，正如中國陶瓷衛生協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)廖斌所說(shuō)，九牧的經(jīng)驗是無(wú)法復制的，但它成功的理念和方法論卻是相通的，本文擬從“道”的角度，而不是從“術(shù)”的角度，對九牧的成功進(jìn)行解讀，希望對商戶(hù)有所幫助。

九牧領(lǐng)軍人物王永奇
解讀九牧的成功離不開(kāi)其營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理王永奇，公司寬松的機制，令王永奇的理念和方法論發(fā)揮得淋漓盡致。他是一個(gè)善于思考，充滿(mǎn)自信的人，他經(jīng)常對經(jīng)銷(xiāo)商和員工說(shuō)，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有那么難，很簡(jiǎn)單的，他能做到總經(jīng)理是因為他的胸懷和心態(tài)與九牧共贏(yíng)，因此他能沉下心來(lái)，一心與九牧共同發(fā)展，他的理念就是簡(jiǎn)單化，在復雜的環(huán)境下，簡(jiǎn)單化才能棄粗取精，抓住本質(zhì)，并且提高效率和效益。才能帶領(lǐng)這支隊伍，勇往直前，企業(yè)最稀缺的正是這種敢于開(kāi)拓，并善于開(kāi)拓的企業(yè)家精神！

小地方開(kāi)大店和大地方開(kāi)小店的逆向策略
恰如王永奇常說(shuō)的，其實(shí)市場(chǎng)沒(méi)有那么復雜的，只要你把握住它的本質(zhì)就很簡(jiǎn)單。九牧一反陶瓷行業(yè)在大中城市開(kāi)大店的傳統，而采用小地方開(kāi)大店和大地方開(kāi)小店的方法。因為小地方的主要客戶(hù)群是溫飽型的消費者，他們關(guān)注的是滿(mǎn)足生活的基本需求，這里是屬于需求相對單一的大眾化消費市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費心理是誰(shuí)的聲音大go2map，就相信誰(shuí)的，我們稱(chēng)之為明星時(shí)代，所以小地方的大店容易產(chǎn)生明星效應。此外，小地方而言，經(jīng)濟比較發(fā)達，他們不再滿(mǎn)足生活基本需求，更多的追求品質(zhì)、品位、時(shí)尚、身份等因素，以找到體現自己身份和地位的心理需求的滿(mǎn)足，因此該市場(chǎng)的需求趨向于多元化，消費者的需求被細分為不同興趣和愛(ài)好的群體，我們把這種市場(chǎng)稱(chēng)之為小眾化市場(chǎng)，對這種市場(chǎng)，一個(gè)大店很難滿(mǎn)足各種消費者的需求了，而且開(kāi)大店租金高、代價(jià)很大，而開(kāi)很多小店又方便消費者購買(mǎi)。九牧的開(kāi)店方法體現了其對市場(chǎng)和消費心理的深刻理解。

九牧的愿景
九牧在短短4年里，在全國編制了一個(gè)很密的層次不一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，70多個(gè)代理商，2萬(wàn)多家專(zhuān)賣(mài)店，1萬(wàn)多家專(zhuān)列店，1萬(wàn)多家社區便利五金店，為九牧的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)，奠定了厚實(shí)的基礎。為什么九牧會(huì )在渠道建設中進(jìn)展如此神速？這和九牧對經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力分不開(kāi)的。

人是需要有夢(mèng)想的，這就是愿景，它也是前進(jìn)的動(dòng)力。九牧把經(jīng)銷(xiāo)商當成九牧人看待，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制訂愿景，一年后發(fā)展成什么樣？幾年后將成為什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？這樣使得經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)奮斗的目標。那么如何實(shí)現這個(gè)目標？跟著(zhù)九牧走！為了引導經(jīng)銷(xiāo)商，九牧還為經(jīng)銷(xiāo)商制訂了一系列行為的規范，就像IBM一樣，規定了什么事可以做，什么樣的事不可以做。

九牧制訂方針政策，經(jīng)銷(xiāo)商只要跟著(zhù)做就能贏(yíng)。為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，他們開(kāi)店都需要經(jīng)過(guò)九牧5個(gè)部門(mén)審核，幫助經(jīng)銷(xiāo)商測算房租，展示的產(chǎn)品，當地的人流，能銷(xiāo)售多少？能否賺錢(qián)？確保有較大的把握，這就是九牧對經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度。這樣做的結果是經(jīng)銷(xiāo)商要加盟九牧，需要九牧審批，合乎九牧標準的才能接受，這與不少陶瓷企業(yè)追著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的狀況形成鮮明對比。對待經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)念的差異，造成了經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度的差異！

九牧獨特的人才觀(guān)
一個(gè)成功的企業(yè)，總有其獨特之處，并且將其發(fā)揮得淋漓盡致，這樣就形成了不同于傳統企業(yè)的差異化，成為企業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢。九牧招聘經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)“三不要原則”。
1、本地人不要。
因為本地人人脈關(guān)系廣，有很多選擇，不會(huì )背水一戰。
2、做過(guò)本行的人不要
因為本行業(yè)的人會(huì )迷戀于行業(yè)的做法，習慣成了惰性，不容易接受九牧的新觀(guān)念、新方法。
3、做過(guò)生意的人不要。
因為他們不是一張白紙，要改造傳統觀(guān)念比培訓新人要困難得多。
其實(shí)，九牧的三不要原則也是簡(jiǎn)單化的體現，人才背景簡(jiǎn)單點(diǎn)好。由于九牧的方法論與傳統有著(zhù)巨大的差異，由此而產(chǎn)生獨特的人才觀(guān)，不少外資企業(yè)更愿意接受剛畢業(yè)的大學(xué)生也是出于這種考慮。創(chuàng )新就是要與傳統決裂，如果不與傳統決裂，就不會(huì )有逆境中快速成長(cháng)的九牧。

數據統計簡(jiǎn)單化
通用電氣前CEO韋爾奇就特別推崇簡(jiǎn)單化，要求下屬的報告只有一頁(yè)紙，因為企業(yè)的資源是有限的，要求做到簡(jiǎn)單化其實(shí)并不簡(jiǎn)單，因為這需要抓住事物的本質(zhì)。

九牧成功的一個(gè)原因也是簡(jiǎn)單化，根據王永奇的思考，對經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)了解有兩個(gè)數據是最重要的，這就是成交率和成交額。成交率是有多少客人來(lái)訪(fǎng)，其中有多少人購買(mǎi)，而成交額是平均購買(mǎi)的數額，只要把每天的兩個(gè)數據進(jìn)行對比，就能得出許多有用的信息。例如，與上個(gè)星期日相比，成交率很高，但成交額不高，后來(lái)周末人多，店里人手不夠，所以對顧客介紹得不夠詳細，本來(lái)顧客打算購2000元的產(chǎn)品，如果經(jīng)過(guò)店員的詳細介紹，可以做到5000元的，結果人手不夠就沒(méi)有做到，根據對這兩個(gè)數據分析，周末就請大學(xué)生來(lái)幫忙，讓他們接待買(mǎi)最便宜貨的或者是不講價(jià)的顧客，或幫著(zhù)開(kāi)單，結果成交額就上去了。

有很多企業(yè)統計了很多數據，但又不知道如何充分利用這些數據，為決策作參考，以促進(jìn)銷(xiāo)售，真可謂勞民傷財，所以簡(jiǎn)單才能專(zhuān)注，更有效果。

經(jīng)驗是不可以復制的，對九牧的分析重要的是營(yíng)銷(xiāo)制勝之道，學(xué)習的是對市場(chǎng)本質(zhì)的把握，企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力-愿景(也就是夢(mèng)想)，以及簡(jiǎn)單化的理念。企業(yè)在逆境中，正是調整思路的大好時(shí)機，如果能夠像九牧那樣，告別傳統，開(kāi)創(chuàng )一條新路，那么機會(huì )一定會(huì )降臨，祝所有商戶(hù)好運！